La Regla de Oro en los Negocios
Hay una regla de oro en los negocios que ha prevalecido por años. Una regla que ha existido siempre y siempre existirá. Una regla basada en cultivar relaciones de beneficio mutuo y en dar antes de recibir… una regla que tiene como base el ganar / ganar.
Hoy en día las ventas tienen que ver mas con tu capacidad para relacionarte con tus clientes, conocerlos bien y resolver sus problemas, que con tus habilidades para «convencerlo» o presionarlo para que compre.
Cuando conoces bien a tu cliente, te enfocas en sus necesidades, en sus problemas, y tienes un genuino interés por ayudarlo; las probabilidades de crecer tu negocio aumentan.
Hace algunos años, el autor y best seller Bob Burg, acuñó lo que él llamo la «regla de oro en los negocios», la cual decía:
«En igualdad de condiciones, las personas preferirán hacer negocios con aquellas personas que conocen, les agradan, y en las cuales confían«.
Conocer, Agradar, Confiar…
En otras palabras, si una persona tiene dos o mas opciones de compra con similares características, precio, servicio, o cualquier otro factor determinante… esa persona preferirá cerrar el negocio con aquel proveedor que mejor conoce, mas le agrada y en el cual más confía.
La venta exitosa se ha vuelto más orientada a las relaciones; más relacional que transaccional. La gente quiere hacer negocios de esa manera, y ¿quién puede culparlos? Después de todo, el factor de confianza entre los seres humanos (y especialmente en lo que se refiere a los negocios) probablemente esté en su punto más bajo.
A los prospectos les preocupa ser engañados, estafados, o simplemente no ser tratados correctamente. Quieren hacer negocios con alguien que conocen, que les cae bien y en quien confían. Ese es también el tipo de persona que están dispuestos a referir con otros, aquellos que son dignos de ser recomendados.
Como profesionales, debemos estar comprometidos con el éxito de aquellas personas que servimos; lo que implica ayudarles en todo lo que podamos, incluso a elegir a otro proveedor si no somos la mejor opción para satisfacer alguna necesidad en particular. Porque no importa cuánto nos conozcan ni cuanto les agrademos, para que puedan confiar en nosotros tienen que saber que estamos comprometidos y dispuestos incluso a eso.
El día que se dan cuenta que nuestro compromiso en nuestros propios intereses es mayor que el compromiso en los suyos, es el día en que la confianza se erosiona e incluso se pierde.
Es por eso que a veces la mejor manera de mantener a un cliente de por vida es enviándoselo a otra persona. Y es por eso que independientemente de la cantidad de personas que te conozcan, y de lo mucho que les agrades; son las personas que además confían en ti las que siempre harán negocios contigo y te recomendarán con otros.
¿Cual es tu opinión al respecto?
